На поведение лиц, принимающих решение о покупках от имени организаций, оказывают влияние:
факторы окружающей обстановки уровень первичного спроса, экономическая ситуация, темпы научно-технического прогресса, политические события, тенденции в области регулирования туристской деятельности ;
организационные факторы цели предприятия, принятые методы работы и организационная структура предприятия, структура и состав закупочного центра ;
факторы межличностных отношении полномочия, статус участников закупочного центра, их умение убеждать, поставить себя на место другого ;
личностные возраст, образование, тип личности, готовность к риску .
Процесс принятия решения о покупке от имени организации во многом аналогичен ранее рассмотренному процессу принятия решения о покупке конечным потребителем. Однако он является более формализованным и включает несколько этапов: осознание потребности и ее описание, поиск поставщиков, запрос предложений от поставщиков, оценку предложений и выбор поставщика, разработку процедуры выполнения заказа, оформление заказа, оценку работы поставщика.