Так, например, посетитель бара, подойдя к стойке, сразу же заказывает свою любимую марку пива, пропуская этапы поиска и оценки информации. Маркетологи называют это автоматическим переводом стрелки обычный путь . Идеальная ситуация для любого предприятия — иметь покупателей, реагирующих на предлагаемые ими продукты подобным автоматическим переходом к сокращенному процессу их приобретения. Однако такое бывает нечасто, главным образом в случаях недорогих и часто приобретаемых товаров. Рисунок иллюстрирует более типичпую картину, когда потребитель сталкивается с новой и к тому же комплексной ситуацией покупки.
Осознание потребности происходит под воздействием различных внутренних личностных и внешних факторов см. раздел 9. . Сначала возникает нужда — ощущение нехватки чего-либо, несоответствия между желаемым и действительным положением. Чтобы появление такого ощущения привело к покупке, нужда должна быть четко идентифицирована и трансформирована в определенную потребность которой, в свою очередь, будет соответствовать определенный продукт .