Особенности покупательского поведения организаций-потребителей
В индустрии туризма в качестве организаций-потребителей корпоративных клиентов выступают туроператоры, туристские агентства, различного рода ассоциации, корпорации, компании, которые организуют всевозможные мероприятия собрания, съезды, конференции, выставки, бизнес-поездки, банкеты, инсентив-туры — поощрительные поездки для сотрудников и т. д. . Они отличаются от индивидуального, конечного потребителя объемами покупок, суммами сделок и, самое важное, своим профессионализмом. Покупки требуют взаимодействия множества людей всех уровнях организации, учета технической и правовой информации, временных многие покупки планируются год-два вперед и экономических факторов. В принятии решения о покупке во многих случаях участвуют несколько лиц — так называемый закупочный центр. В его состав обычно входят менеджеры, специалисты финансово-экономических служб, руководители предприятий. Члены закупочного центра связаны формальными процедурами выработки решений, однако здесь имеют значение как их индивидуальные особенности, так и характер межличностных отношений. Следовательно, при изучении покупательского поведения организаций-потребителей прежде всего необходимо выяснить:
какие конкретно лица и на какие принимаемые решения оказывают влияние;
степень этого влияния;
какими критериями при принятии решений они руководствуются па-пример, что для них важнее — качественный продукт, высокий уровень обслуживания или низкие цены ;
характер влияния поведение лиц, принимающих решение о покупках, отдельных внешних и внутренних факторов.